Послушаем менеджеров по продажам. "Все продают. Никто ничего не покупает. Даже задешево! Жизнь остановилась! Кризис!!" Так ли это на самом деле? Анализируя ситуацию, можно сказать, что:
§ Да, свободных денег у покупателей мало
§ Да, в головах многих игроков рынка царит паника
§ Нет, жизнь не остановилась
Когда я слышу слова "Никто и ничего не покупает", для меня они значат только одно: "Методы продаж, которые действовали на протяжении пяти лет на растущем рынке, сегодня действовать перестали. Можно плакать. Можно применять другие методы продаж".
Сегодня только ленивый не присоединил к своей услуге слово "антикризисный". Вчера видел надпись "Антикризисный бизнес-ланч". Чаще всего "антикризисность" выражается в снижении цены. А все-таки, в чем разница, и есть ли на самом деле антикризисные подходы, которые работают? Предлагаю несколько сравнений из жизни менеджеров по продажам.
|
Было |
Стало |
|
Цель большинства покупателей – "просто жизнь, просто бизнес…". Цель продвинутых покупателей – "развитие". |
Цель подавляющего большинства покупателей – "выжить, продержаться". |
|
Планирование продаж и формирование эффективных баз потенциальных клиентов – формальность, необходимая для отчета. |
Адекватное планирование продаж – единственный инструмент, позволяющий осознанно работать в хаотичном рынке. Необходимы инструменты оперативного планирования (не формального!) и методики их применения. |
|
Мы ждем звонка. Телефон звонит. Это Клиент, ему что-то надо. Таких звонков достаточно много (спасибо рекламистам!) |
Мы ждем звонка. Телефон молчит. Рекламисты (если еще не уволены) разводят руками. Надо звонить самому и делать это технологично. И не только звонить, но и писать, организовывать семинары и т.д. Нужны знания, алгоритмы, навыки. |
|
Множество контактов, в базе – 200 потенциальных клиентов. Позвонил – приехал – рассказал – они подумали – предложил откат – что-то выстрелило. |
Выйти на контакт сложно, от базы остались жалкие кусочки. Ценность контакта возрастает многократно, и даже откаты не спасают (на них зачастую просто нет свободных денег). Необходимы технологии, повышающие разовую эффективность контакта. |
|
Личные отношения – превыше всего. Деньги важны, но это не главное… "Партнерские" отношения позволяют не считать реальную стоимость и прощать ошибки. Проверяют и пересчитывают мало. |
Свободных денег нет. Все всем должны. С ужасом выясняют, что за углом последние три года эти же гайки были в четыре раза дешевле. "Партнерские отношения" рушатся, как карточный домик. Необходимо преставать "дружить" и начинать продавать. Для многих это становится откровением. |
|
Менеджер по продажам сообщает информацию. Он – голос компании. |
Менеджер по продажам вынужден формировать ценность своего предложения и отстраиваться от остальных ценностей, которыми озабочен покупатель. Он – мозг компании. |
|
Менеджер сталкивается с логичными, знакомыми возражениями. При работе с ними он оперирует цифрами, фактами, "отношениями". Эмоциональные возражения ситуативны и обычно пережидаются, как внезапная буря. |
Менеджер повсеместно сталкивается с эмоциональным фоном, в создании которого он не принимал участия. Ему все чаще необходимы навыки психотерапевта. |
|
У менеджера в арсенале множество доводов, ценностей, конкурентных преимуществ, связанных с собственным товаром/услугой. |
Клиент не готов слушать презентацию. Он вообще мало что готов сейчас слушать. От менеджера требуют одно-два преимущества, которые были бы жестко связаны с задачами конкретного Клиента. |
Итак, эпоха поливания автоматным огнем и коврового бомбометания закончилась – патроны подорожали. Приходит пора спецназа и снайперов.
Планирование – небольшой набор техник – небольшой набор инструментов – быстрота– один-два альтернативных варианта – прогнозируемость. И всему этому необходимо учиться. Заново. Тем, кто остался в уже поредевшем строю продавцов.
Источник: http://www.Megarost.ru | 
