Лучший источник успеха уже с Вами

Задайте себе  вопрос: как  имеющиеся у компании клиенты могут помочь нам извлечь скрытую прибыль в нашем бизнесе?

Несомненно, самый действенный источник скрытой прибыли для большинства компаний находится в их существующих отношениях с их клиентами.

Давайте рассматривать этот вопрос в контексте той жесткой ситуации, в которую экономика поставила нас всех. У ваших клиентов есть меньше денег, чтобы их потратить, и ваши конкуренты в отчаянии делают все, чтобы украсть Ваш бизнес.

Теперь, задайте себе вопрос: сколько из наших клиентов ведут с нами весь свой потенциальный бизнес?

Большинство из нас ответят, что это где то между 1 и 20 %. Да, некоторые из нас могут сказать, что больше половины клиентов ведут с ними бизнес на максимуме – но такие бизнесмены будут в меньшинстве.  И в этом заключается практический результат: у всех нас есть существенный неиспользованный потенциал в наших существующих отношениях с клиентами.

Я наблюдал пример этого потенциала только этим утром, в то время как проводил телефонную консультацию с командой среднего размера компании, работающей в сфере обслуживания для корпоративных клиентов. Прямо в начале беседы мне заявили, что основным вызовом, с которым сталкивается их компания в нынешних жеских экономических условиях, является поиск новых клиентов. Тогда я поинтересовался, а какая часть из их существующих клиентов ведут с ними весь разумно возможный бизнес? Они ответили, что менее чем с 1/5 клиентов их отношения максимально развиты. Несомненно, новые клиенты были бы весьма уместны. Но их самый простой путь к развитию их бизнеса пролегает через полное развитие отношений с уже существующими клиентами.

Мы провели следующее полчаса, рассуждая об их существующих отношениях с теми клиентами, у которых был потенциал для дальнейшего развития деловых отношений и расширения бизнеса. Вскоре стало всем абсолютно ясно,  что самая большая опасность, перед которой стояла их компания, заключалась в отвлечении усилий на привлечение новых клиентов в ущерб возможности, находящейся у них прямо под носом: развитие существующих отношений. Теперь они двигаются по верному пути: создание и осуществление плана по развитию существующих деловых отношений.

Первое, и самое важное, что мы должны сделать для процветания в 2009 году: мы не должны сокращать расходы, увольнять людей, или, Боже упаси, зарыть голову в песок и ждать окончания экономического спада. Первое и самое важное, что мы должны сделать – это всемерно питать и развивать наши деловые отношения с существующими клиентами.

Да, наше дело нуждается в новых клиентах. Но это не вопрос «или – или», это - случай «и то – и то». И новые клиенты, и развитие отношений с клиентами прежними, причем со значительным креном в сторону клиентов прежних.