«Бизнес — это искусство заводить друзей»

Александр Орлов

Деловые связи — универсальный ресурс, который помогает решать самые сложные стратегические и тактические задачи. Поэтому один из ключевых факторов успеха в бизнесе — умение завязывать, поддерживать и эффективно использовать собственную систему деловых связей, тем более что с каждым годом они растут в цене. Почему? Потому что в условиях глобализации деловые связи становятся тем связующим ресурсом, который позволяет быстро преодолевать трудности, возникающие в любом конце мира. Они — ключ к решению проблем как внутри государства, так и во внешнеэкономических связях.

Интернет дал новые возможнос-ти для расширения деловых связей. Доступным стал практически весь мир. И те руководители, которые осознали открывшиеся безграничные возможности, активнейшим образом используют глобальную сеть для мощного наращивания необходимых контактов.

Пример Одна из инновационных английских фирм, пользуясь возможностями глобальной сети, изучила рынки создания и сбыта продукции, связанной с компьютерными технологиями. В результате удалось наладить мощные деловые связи, и теперь компания имеет в своей базе более 30 тысяч активных деловых партнеров. Используя наработанные контакты, она размещает заказы в различных странах на самых выгодных условиях, в том числе в государствах бывшего СНГ, где огромное количество высококвалифицированных специалистов, но крайне низкий уровень оплаты. Фирма активно сотрудничает с Украиной, Узбекистаном, Туркменистаном, Казахстаном, Россией, Китаем, находя комбинации самых выгодных для себя решений.

Чтобы понять, какой выигрыш имеют такие предприятия, достаточно сказать, что средняя дневная оплата работников в США и других промышленно развитых странах — 18 долл. в час, в то время как в упомянутых государствах — 1–2 долл. в час. Вот истинная цена деловых связей и новых форм их использования!

Заводить деловые связи — это искусство завоевывать доверие

«Бизнес — это искусство заводить друзей», — говорил американский финансист Герберт Кэссон, изучивший более 300 видов предпринимательской деятельности и понимавший толк в бизнесе. Можно ли обучиться этому искусству? Можно, если понять, что фундаментом деловых связей являются личные доверительные отношения. Именно они — лучшая форма обеспечения договорных отношений и самый ликвидный залог.

По мнению западных экспертов, репутация компании, ее клиентская и партнерская базы (то что называется goodwill) имеют реальную стоимость, которая может доходить до 80% рыночной капитализации фирмы. Как только этот нематериальный актив пошатнется в цене, сразу становится видна реакция рынка — резкое снижение котировок акций компании.

Сегодня все большее число российских руководителей осознают важность деловых связей при построении и поддержании благоприятного имиджа компании. В структуре отечественных предприятий появляются специальные отделы по налаживанию связей с общественностью, органами государственной власти и управления. Кроме формирования положительного имиджа, подобные структурные подразделения занимаются лоббированием интересов компаний в соответствующих органах.

Все по плану

Какие шаги необходимо предпринять для создания собственной сис-темы деловых связей? Представим примерный план действий.

1. Инвентаризация связей.

Первое, что необходимо сделать, — это собрать всю имеющуюся у вас информацию о знакомых, с которыми вы поддерживаете или поддерживали добрые отношения, а затем упорядочить ее, приведя в систему. Создайте как можно более подробный список со следующими данными: фамилия, имя, отчество, номера телефонов, почтовый и электронный адрес.

2. Включение в базу первой очереди дополнительных данных.

После того как инвентаризация проведена, целесообразно добавить в базу дополнительные сведения, указывающие, когда, где и при каких обстоятельствах вы познакомились с данным человеком. Можно включить и иную известную вам информацию: день и место рождения, наименование учебного заведения, даты памятных событий, напоминание о которых будет приятно вашему партнеру. Для чего все это нужно? Для того чтобы при увеличении списка вы не забыли наиболее важные эпизоды, упоминание о которых может впоследствии стать решающим в разговоре с человеком. А разрастись база способна, в зависимости от степени эффективности вашей работы по расширению деловых связей, до нескольких сотен, тысяч или даже десятков тысяч человек.

3. Пополнение и расширение базы деловых связей.

Деловые контакты можно расширять несколькими способами. Например, одна из новых форм деловых связей, эффективно используемых сегодня в Интернете, сдача в аренду адресов деловых партнеров. Конечно, в обмен на базу деловых связей своих компаньонов.

В пользование можно предоставить полную базу данных или только ее часть. Естественно, что вначале каждая из сторон должна проинформировать своих знакомых о том, что к ним обратится партнер, согласовать с ними сферу, объем информации, содержание вопросов и т.д. Есть и традиционные формы пополнения базы деловых связей: обмен визитными карточками при встречах, знакомства на деловых мероприятиях, выставках, рассылка писем и т.п.

Подсчитано, что средний предприниматель имеет около 300 друзей и знакомых. А каждого человека от любого другого индивидуума на Земле отделяет цепочка из 6 человек. Подумайте, какой потенциал и какие возможности вы в силах задействовать!

4. Создание альянсов как форма расширения деловых связей.

В настоящее время все более популярной становится такая форма деловых связей, как создание различных объединений и альянсов: клубов, общественных объединений, ассоциаций, союзов, холдингов, финансово-промышленных групп, а также негласных товариществ, цель которых — объединение усилий, интеллектуального потенциала и деловых связей участников для решения общей задачи.

5. Сегментация деловых связей.

На этом этапе целесообразно включить в составленную базу сведения, необходимые для последующей разбивки данных по сегментам. Напротив каждой фамилии указывается место работы: банк, страховая компания, строительная организация, охранное агентство, суд и т.п. Чем детальнее координаты, тем легче в дальнейшем сортировать данные и искать в общей информационной базе специалиста или партнера по нужному направлению.

6. Организация работы с деловыми связями.

С помощью получившейся базы данных вы можете готовить и рассылать рекламные предложения, факсы, поздравительные открытки, вести телефонные переговоры, использовать директ-мейлы — целевую почтовую рассылку, а также оперативно обмениваться с партнерами письмами по электронной почте. То есть оживить деятельность в нужных вам направлениях.

Например, президент автомобильного производства корпорации Ford Жак Насер каждую пятницу рассылает электронные почтовые послания 89 тысячам своих подчиненных по всему миру. В них он делится новостями недели, как хорошими, так и плохими. Эти письма никто не редактирует, т.е. обращения идут напрямую. Кроме того, он лично читает ответы и дает поручение тому или иному члену своей команды продолжить переписку, если, конечно, это необходимо. Точно так же по важнейшим вопросам деятельности компании обращается к своим служащим Билл Гейтс. Этот способ общения берут на вооружение все большее число руководителей.

Правильным будет постоянно информировать партнеров о проводимых вами семинарах, встречах, а также о своих достижениях, опыте. Полезно постоянно направлять компаньонам коммерческие предложения, регулярно формировать и рассылать бюллетени.

7. Материализация и денежная оценка деловых связей.

Согласно действующему законодательству (ст.138 ГК РФ), деловые связи, будучи правильно оформлены и овеществлены в виде материальных объектов, представляющих базы данных, становятся объектом интеллектуальной собственности и подлежат охране действующим законодательством.

Кроме того, закон, по достоинству оценивая этот мощный ресурс компании, позволяет по соглашению сторон вносить деловые связи в качестве вклада в складочный капитал простого товарищества (договора о совместной деятельности), а их стоимость определять по соглашению сторон без привлечения оценщиков. Таким образом, деловые связи можно превратить в дорогостоящий и эффективный ресурс компании.